什么是大客户依赖，如何能让客户依赖你

1，如何能让客户依赖你

贰〇①③乂の5级2010-12-31 朋友问重型包装如何才能让客户倚赖自己,根据在下几年的包装经验,及维护客户的一点收获,发表一些建议,希望与从事重型包装的朋友交流. 设计理念: 为保证产品在仓储、运输时不被损伤，必须考虑包装对产品有可靠的保护性；为降低劳动强度、提高包装效率，必须考虑包装过程中简便、安全的操作性；为充分利用仓储空间、压缩仓储管理费用，必须考虑包装的可折叠性；为充分利用包装内空间、减少包装用量，必须考虑产品在包装内摆放的合理性；为降低整体包装成本、为客户赢得更大利润，必须考虑包装材料选择的低价性。除此以外,服务应作到: 具备专业的包装设计人员提供优秀的包装设计能力，价值分析工程（VA Engineering）能将客户的整体物流成本降到最低。比如：为客户提供设计方案，以最小的空间盛放最多的产品；增加整个包装链和工作中的效率，减少整体物流成本。客户的满意是才是我们最终的标准，公司成员一定要尊重不同国家、不同民族、不同语言、不同文化的所有伙伴，并与客户交流，我们要会倾听、理解并满足客户的需求。并提供如: 有保障的送货。利用价值分析定做最经济的包装。可迎合小量定单的需要。生产能力可满足大批量的供货。及时发现问题并协助客户解决。以上,相信是让客户产生依赖心理的必要. 培养人们对你的依赖心理神之所以成为神不在于人们顶礼膜拜其雕像，而在于人们诚心敬奉它。与其别人对你彬彬有礼，不如别人对你有依赖之心。饮足井水者往往离井而去；桔子被榨于汁水后往往由金黄变为渣泥。一旦对你不再有依赖心，也就不再对你毕恭毕敬，经验启示给人最重要的教训是：维持别人对你的依赖心理，不要完全满足其需求。此法甚至可使君王亦受你控制。但你践行此法时不可过分，不要只是引而不发从而使人误入歧途，也不要只为一己之利而无视他人病人膏肓。

坦诚相待，只要你是真心为顾客服务那就一定还会有再次合作的机会；若是耍心机...

如何能让客户依赖你

2，如何解决拟IPO企业的大客户依赖症

策略一：开拓新客户，优化客户结构在很多行业，尤其是寡头垄断行业，大客户依赖是很多企业无法回避的问题。如果公司对前五大客户或单个客户销售收入占比较高，也未必不能IPO，主要看报告期内对重大客户的依赖比例是否呈逐年下降趋势，至少最近一期能降到50%以内。而要降低依赖比例，企业就必须采取适当的措施，其中，开拓新客户和开发新市场，被认为是降低对单一客户依赖最有效的方法之一。策略二：提高信披质量，进行合理解释如果企业依赖重大客户的问题实在绕不开，除了采取必要的措施降低依赖比例外，借助信披渠道，在招股说明书中进行合理解释也尤为重要。如果依赖问题主要由行业特性导致，那么，企业可以从行业特点的角度，对公司业绩稳定增长的合理性做出解释。如果公司的大客户依赖症独立于行业的整个模式，那么，问题就比较严重，企业可以从依赖的必要性、是否存在关联关系、交易价格是否公允、是否存在降低依赖度的其他选择、是否采取措施以降低依赖度等几个角度来解释。策略三：提高综合盈利能力和抗风险能力尽管近几年IPO被否决的公司中，有一部分是直接折戟于重大客户依赖，但前瞻投资顾问认为，更深层次的原因还在于企业的持续盈利能力不足和抗风险能力不强，从而导致对大客户的依赖存在重大不确定性。企业提高综合盈利能力，一方面要注重宏观经营方向的把握，即企业战略的选择，应结合自身优势发展最有市场空间的项目进行建设，以避免低层次重复建设而陷入被动的恶性竞争中。这一点，很多民企在前期盲目投资，盲目扩产建设，导致后期项目陷入困局的案例比比皆是，前瞻投资顾问建议，在投资前进行项目可行性研究和细分市场研究十分必要。另一方面，影响企业综合盈利能力的微观经营方式也尤为重要，包括企业的客户结构、产品结构、价格结构、区域结构，以及供应链管理、成本控制、生产管理、人才管理等，它直接关系到企业经营质量与经营能力的成长问题，为此，对公司的内控体系进行持续优化与完善也极其重要。

要看具体是什么行业，如果客户属于电信行业，无非就是移动联通这些公司，没法解决

如何解决拟IPO企业的大客户依赖症

3，在客户关系管理中企业应重点抓住哪类客户

在企业抓住哪类客户了，1 大订单客户，《因为好多企业有一两个大客户就可以支持下去》 2 大企业客户和有发展型企业客户。 3 依赖本公司产品客户。 4 有下过订单的客户。大致是这样的，任何一个客户都是重点，第一是自己企业生存，然后盈利。只要有固定的客户就没问题了。

对企业未来发展最有益的客户。(感觉说的好虚呀)

国际上有一种公认的企业法则，叫“马特莱法则”，又称“二八法则”。20%的人带来了80%的收益，只需要把握这20%的人就可以轻松得到大部分收益而80%的人得要费很大力气才可以得到收益，这是浪费自己时间最重要的是要找对客户，你要找那些最有可能买保险的人去说服他她买保险，不要找那些根本不想买或者没钱买的人，徒劳无功。　神州云动CRM系统中详细地从客户行业、规模、类型等方面记录客户的信息，通过客户历史行动记录、历史订单记录等，找出具体客户对公司产品的需求及购买规律。通过自定义报表功能，每月自动生成详细的客户价值曲线图或者客户价值细分表，企业管理者一看就能明白谁是企业的价值客户，谁是企业的最具价值客户。通过CRM系统客户细分功能，我们已经筛选出来重点客户和非重点客户，重点客户是企业利润的主要来源，提高重点客户的满意度、忠诚度对于企业利润的提高，规模的扩大有着重要的作用。　　神州云动CRM中详细记录着每位重点客户联系方式、客户喜好、销售员与客户每一次沟通等信息，知道了这些情况，能够更方便企业做到以客户为中心，以重点客户为重心，服务好已有客户，提高重点客户的比率和黏着度，将客户牢牢抓住手中。

我认为:首先在初次接触前或通话前了解他们需要什么做什么?也就是查好资料.接下来沟通,谈其最关心的话题,搞销售的你可以谈他的产品等,但你必须学习让你成为专家或行业人士.沟通中见面的机会少,就要特别注重您的礼貌用语,通过语言也可以了解一个人的.其次要有激情,蓬勃的热情.后来您要一定站在人家的角度去思考每个问题,多为他们想,也就是换位思考.最后看您怎么样去维护这个客户.结果您成功了

在客户关系管理中企业应重点抓住哪类客户

4，做业务怎样让客户信任

第一步：学会做人，拉近与客户的距离销售员每天都要与不同的客户打交道，销售员只有把与客户的关系处理好了，才有机会向客户推介你的产品，客户才有可能接受你的产品。作为业务新手，第一件事情就是学会做人，不断培养自己的情商，拉近与客户的距离。首先业务新手要做一个自信的人。在自己的心目中没有什么不可能，决不怀疑自己的公司，决不怀疑公司的产品，决不怀疑自己的能力，相信自己一定能够征服客户，客户一定会对你另眼相看。当遭遇客户刚开始时的一两次冷眼或者不热情的态度时，业务新手心里要明白：这只是客户还没有或者不完全了解你之前的一种本能反应，没有什么大不了。千万不要客户一两次的冷眼或者不热情就怀疑自己能否在这里继续干。如果有这种想法，那结果肯定是在这个客户这里干不下去。其次业务新手要做一个主动的人。天上不会掉馅饼，业务新手的命运掌握在自己的手中。客户不理采你，你可以主动去推销自己，关心他及他周边的人，用你的真诚行动去感染他及他的家人，如每次拜访为他或者他家人捎点小礼品等等；客户不告诉你的市场情况，你可以主动去问客户一些情况；市场的真实情况，你可以主动自己深入到客户市场一线，亲自去了解市场情况；客户没有告诉你他的基本情况，你可以主动地通过其他一些间接手段去了解。再次业务新手要做一个能吃苦的人。很多客户不认可刚从学校毕业的新手，很大一部分原因是怀疑业务新手不能吃苦。业务新手如果没有吃苦的精神，是不可能获得客户的认可的。因为做销售，业务新手相对没有太多的经验，没有太多的关系网，没有太多的老本吃，唯独的方法是比别人拜访客户的时间更长，比别人拜访的客户更多，比别人拜访客户的频率更高，也就是说比别人吃更多的苦。只有这样，个人的业绩才能提高，个人的销售能力才能提升，才有可能得到客户的认可。接着业务新手要做一个可靠的人。业务新手除了自信、主动、吃苦还不够，还必须使自己成为一个值得客户信赖的人。业务新手应该严格遵守厂家的职业规范和作业制度，坚决不做任何有损客户与厂家利益的事情，公私分明。同时业务新手还要有诚信，不能做到的事情坚决不承诺，承诺的事情坚决做到。只有这样，才能使客户依赖你，才有可能获取客户最大的支持与配合。最后业务新手还要做一个好学的人。一是业务新手要养成“多问”的习惯。业务新手既不要形成“自己什么都懂，而客户什么都不懂，客户不如自己”而不值得去问，也不要有“问多了，怕客户嘲笑自己愚笨”而怕去问。二是业务新手要养成“多听”的习惯。倾听，可以使你变得更聪明，更能受到对方的尊重

够格我很欣赏

牢记每个客户的名字，让客户感觉到他在你心目中的位置，（客户打电话过来能准确地叫出客户的名字）还有就是换位思考，站在客户的立场想一想……把产品的缺点也要向客户讲明，然后法办法让客户认同……产品的优点，世上没有十全十美的东西，也没有十全十美的人，什么产品都有它的好，它的不好……最重要就是有诚……

软磨硬缠死缠烂打，做业务一定要记得脸皮厚吃的够。

自己对产品的性能，优缺点要了解透彻突出产品优点，站在客户的角度去思考问题，力求双赢不要反驳客户的观点，也不要贬低竞争对手的产品

进行一定有意义的交流，让顾客了解到你不仅仅是顾自己私人的利益，要让顾客感觉到你是为他服务，友好帮助他的。做业务一定要有信心和实力。

5，如何与大客户保持关系

做好了大客户最关心的小事，就等于你已经感动了上帝，但革命尚未成功，价格上的争议往往是大客户管理的最后一关，也是最难的一关。大客户通常会以采购数量的多少为基础要求价格优惠，我们的客户经理也喜欢依赖这种方式来保持顾客的忠诚度。但竞争者往往会出更低的价格，事实上，为了争取新客户竞争对手甚至可以开出比他自己原有的经销商更低的价码。当然，我们可以用年度扣点来约束大客户，但这种以价格优惠为前提的条件，只能够保持客户一年的忠诚度，一年后我们怎么办？还是那句话，必须寻找除价格以外的，难于被对手模仿和超越的方法来满足大客户的需求。事实上，大客户对附加值的需求远远大于对价格的需求。比如，旺季优先发货、员工培训计划、与公司上层和各部门的沟通渠道的畅通。因此，企业应该避开与大客户的价格争议，把重点放在服务、质量、交货、技术能力和其他能产生新价值的因素上，提供竞争对手没有的产品和服务。请看案例：A经销商是我公司在浙江的一个重要客户,船运是其主要的到货运输方式，去年影响A经销商销售和利润的最大问题是我公司船期无法保证，造成其断货现象时有发生，尤其在台风季节其运输矛盾更突出，而这时恰恰又是销售的旺季。A经销商声称去年由于我公司到货不及时的原因，造成其经济的损失，若今年的运输状况未有改善则应给予其相应价格上的补偿。单纯给予价格上的优惠不是解决这个问题的好办法，客户经理经过与公司物流部门协商和讨论，在取得公司上层的支持后,决定在台风季节改船运为火车运输，这会相应增加公司一部分运输成本,但我们认为：对大客户来说这样的投资是值得的，它比单纯降低价格和给扣点要有利的多，因为以提高服务水平等附加价值的方式来保持顾客的忠诚度更安全更有效。当然客户对这样的处理也很满意。大客户经营的产品一般都很多，由于管理水平有限有时不可能对各项产品的库存、销售状况了如指掌。还是这个A经销商，其仓储式销售的营业场地有几千平方,必须用闭路电视来管理他的货物。由厂方销售代表根据产品市场趋势和库存状况下订单，然后才由客户盖章签字是对经销商提供的最有价值的服务。想一想，一个享受惯厂家如此贴身服务的经销商，还有多少勇气离开你投入别人的怀抱哪如果企业在满足大客户的附加值需求方面做的很出色，同时更注意对大客户的感情投资，为客户做好每件小事,那么大客户会对企业产生很强的依赖性，竞争对手要模仿和替代你的难度就变大了。

每逢节假日，我们都会收到很多祝福和问候的短信和邮件，其中有来自亲朋好友的，也有来自一些与我们相关的企业的。这种问候正是通过与客户保持良好的关系来实现客户忠诚。我们下面还将介绍另外两种方式。经常性的联系很多时候企业在售前会与客户保持较为密切的联系，而一旦客户购买产品或服务之后，这种联系就会明显的减少甚至是不再联系，这样不利于客户忠诚的建立。当然与所有的客户都保持联系对于企业而言也许成本会很高，但是如果我们不拘泥于传统的渠道情况就会好一些，比如可以根据客户的重要程度，进行不同方式的联系，重要客户采用电话沟通(或者是多种方式都使用)，一般客户则采用电子邮件或短信的形式保持联系，时机的选择大家已经把握的很好了，无非是节日、纪念日等等。与客户保持经常性联系，我们面临的最大的挑战在于在使自己与众多的其他企业别开来。比如节假日我们会收到很多的短信，但是有哪些能给我留下突出的印象呢?对谁的印象最深说明，其联系的效果越好。娱乐建立客户忠诚的另一种方式是成为客户的朋友，融入客户的生活中，并在这个过程注意与竞争对手保持距离。也许有人会把这种方式想象成搞关系，我觉得存在本质的区别，搞关系的根本在于谁的关系搞的好，也许产品根本无法满足客户需求，而我们这里所说的成为客户的朋友一定是基于满足客户需求的基础上的。如果靠搞关系，那就不用考虑crm了，没有必要。同样，根据企业的自身情况对不同的客户采取不同的方式，比如对于重要客户可以进行一对一的活动，比如偶尔的宴请或聚会，可以打入大多数人的圈子，而一些休闲活动可以提供更加放松的环境，加深相互间的了解。比如高尔夫、保龄球等等。针对大量的普通客户可以考虑进行年度活动。既节约了金钱又起到了很好的效果。附加值模式我们常常会遇到积分送礼的情况，这也是很多人办会员卡的原因，这是最常见的忠诚度模式，是对忠诚客户的回报。很多的零售商提供会员卡，信息系统跟踪每个客户的消费记录并计算他们获得的折扣，在一定程度上促使客户不断进行购买，达到客户忠诚的目的。本质在于为忠诚客户提供了附加值，鼓励忠诚客户。这种方式目前存在一些问题，一些企业做的并不是很好，引入了会员卡的形式，而忽视了其内涵，比如我们生活中的许多超市，营业员经常会问我们：会员卡有吗?很多情况下我们并不知道会员与非会员有何区别，可能导致每个客户都是会员，而且受到的待遇一样，反而没有了作用，因为都是会员等于都不是会员。还有一个问题是有些客户无论如何都要购买，不管是否有附加值，这样会造成企业资金的浪费，这就需要企业在制定忠诚计划时对客户的情况、企业的情况进行深入的分析，制定出适合自身特点的客户忠诚计划。

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