大客户开发阶段大客户开发阶段，要真正把握好，有几个要点。维护客户，本质上就是通过你每次和客户的销售接触，都需要符合你为客户着想、为客户创造价值的目的，如果该公司和大客户之间实力悬殊，那么该公司甚至会面临被大客户趁乱收购的境况，从而丧失独立性。
1、如何把握大客户？
把握大客户，有两种情境，一种是大客户的开发，另一种是大客户的维护，这两种情况下，我们所需要的动作是不一样的。大客户开发阶段大客户开发阶段，要真正把握好，有几个要点：在与客户接触之前，先做好情报工作，寻找线人，在线人的指导下，把大客户研究明白，“把项目做透明”，这是基础工作，与大客户的采购决策人、影响者接触，了解大家的需求，最好是相关的人一个都不能少。
如果不能了解大家的需求，我们如何出方案呢？做过大客户的都知道，我们给客户的不只是产品，是解决某个问题的解决方案，这样才能够真正避免同质化竞争，做好技术交流，在技术交流中与客户讨论出可以共同接受的解决方案。很多销售员把介绍产品放在第一步，这是极端错误的；技术交流完了才能做报价，报价完了还要继续做交流，这是一个循环往复的过程，对客户需求的了解越清晰，方案与报价越扎实，越容易把握客户；在技术交流阶段还要植入标准，就是我们常说的“控标”，
以上几点如果能够做到，把握大客户的可能性就能大很多。大客户销售是个系统工程，我们得先把大客户的采购决策流程搞明白，把竞争形势也搞明白，才能有针对性的做销售动作，大客户维护阶段这个阶段，要把握好，有几个要点：跟客户之间建立多层次立体化的关系；大客户的维护，单兵作战的效果不如团队作战。高层与客户的高层建立联系，交流情感，吹牛打屁，不干实事，这是常见动作；技术与客户的技术建立联系；销售与采购建立联系；财务与财务对接；售后与使者者、运维对接，
2、疫情下，是有众多小客户的公司受影响较大，还是只有几个大客户的公司受的影响大？
您好，我是一名金融学专业的大学生，很高兴能够回答您的问题。我认为，显然有几个大客户的公司会受到较大的冲击，而有很多小客户的公司受到的冲击比较小，在金融学上，有一个谚语：“不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里面”，这就说明了分散风险的重要性。风险分散得越开，相对来说风险就越小，只有个别大客户的公司有以下几个方面的劣势：1.风险较为集中。
如果这几家大客户当中，有某一家突然与该公司结束了合作关系，那么显而易见，该公司将会面临很大的冲击，出问题的客户越重要，此时的损失就越严重，极端情况下，当一个公司只有一个大客户时，一旦大客户停止与其合作，该公司的状况就会迅速恶化。2.议价能力弱，这几家大客户都非常重要，公司不愿意轻易失去任何一家客户，因此，当大客户提出附加条件或者大幅压价时，该公司将非常难以拒绝。
比如说，某个大客户要求压价并以解除合作为威胁时，该公司为了挣钱，只要不至于亏本，往往都会同意大客户的要求，3.独立性受损。如果该公司和大客户之间实力悬殊，那么该公司甚至会面临被大客户趁乱收购的境况，从而丧失独立性，比如说，当该公司和大客户形成了稳定的合作关系时，如果大客户认为有必要扩展自己的业务，甚至有可能趁着疫情期间该公司亏损而收购该公司，以打通产业链。
3、销售技巧，做销售，应该怎么跟踪和维护客户呢？
本质上，所有的良性销售行为，应该是以创造价值为目的完成的，跟踪和维护客户的前提，也应该是看自身的销售产品、服务以及项目是否能真的帮助客户解决他们的问题。如何跟踪和维护客户呢？以下几方面意见供你参考，销售是个数字游戏，首先是个“体力活”多年前有个销售老哥跟我说，销售其实是个数字游戏，是想，只要是产品，它们的发明和创造，一定是为了解决潜在客户的某个问题，创造某个价值。
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