什么是渠道能力，渠道权力的含义是什么

1，渠道权力的含义是什么

渠道权力是渠道行为理论研究的核心问题之一

在渠道权力理论中，多数渠道理论研究者都是利用社会学中的权力概念来定义渠道权力的。如著名渠道理论学者斯特恩斯特恩和艾－安萨利艾－安萨利（Stern & El-Ansary,1977）将渠道权力定义为某个渠道成员所具有的让其他渠道成员必须进行某种行为的能力，并进一步将渠道权力解释为“ 某个渠道成员A对另一个渠道成员B的权力是指B在A的干预下的行为概率要大于没有A干预下的行为概率”。

渠道权力的含义是什么

2，渠道开拓维护人员应该具备哪些素质和经验

渠道专员应具备的经验　　1.熟悉产品市场、分销商体系以及行业动态，熟悉竞争对手的销售渠道;　　2.具有较强的市场开发能力、沟通协调能力;　　3.具有敏锐的市场洞察力和分析能力;　 4.负责渠道客户的问题的收集、反馈和解决;　　5.负责所属区域内客户关系的维护工作;　　6.配合市场部以及公司其他部门进行产品推广相关的各种市场活动。渠道专员应具备的素质　　1.具备团队精神;　　2.具备沟通协调能力以及人际关系处理能力;　　3.具有敏锐的市场洞察力和分析能力。

（1）作为渠道开拓者，他最最重要的是身上要有一股很强的感染力，或者说是影响力。如果这个人对渠道中的其他成员没有影响力，人家都根本不听他的，又能奈何？这种感染力并不等于说是口才。有的人，凭着一张嘴去影响人；而有的人，则是凭着一股气质去感染人。这种感染力或者影响力，有些人天生地有，有些人原来没有、后来经过大苦大难之后，就有了，但也有些人，先天没有、后天怎么学也学不会的也有。我们家族几个营销主管，都很有感染力。出去开拓时，人家第一次见面就能相信我们，这样，动员工作与组织工作就容易做了。　　（2）第二种能力，是眼光。渠道开拓者，要有好的眼光去寻找好的渠道及渠道中的节点。走什么路线、用什么样的人做什么样的节点，在哪里搞一个渠、在哪些地方搞道，都需要眼光。特别需要指出，市场里的销售资源是有限的，比如：销售商个数有限、销售商的版面有限、销售商的精力有限、我们自己各方面的配套能力也有限。在这种有限约束的情况下，眼光好就很重要了。如果你第一次去，找错了渠道，设错了节点，乱了套了，那么，第二次再要通过其它渠道进入这个市场都困难了

渠道开拓维护人员应该具备哪些素质和经验

3，一个专业的渠道销售应具备哪些能力和素质

渠道销售个人认为应该具备以下几点素质：1、认识能力：对上级公司的产品业务的政策吃透了解，对产品的市场要有相当的了解；2、执行到位：按照公司产品的宣传布置、动作要求执行到位；3、主观能动：在公司动作要求执行到位的情况下，尝试新形式的推广，主动组织市场调研、主动尝试新的营销手段；4、归纳分析：比对自己的发展数据，归纳自己在发展中遇到的问题，寻求解决手段；5、销售队伍：打造一支高执行力的销售团队，调动人员积极性；6、坚定目标：坚定信息，一切以完成任务、结果为导向。

随着通信行业市场竞争激烈的情况下，给中国移动都带来了前所未有的机遇和挑战。同时对营销工作的重视也到了无以复加的程度，销售人员素质和能力更是重中之重。培养和构建一支纵横江湖战之能胜的销售队伍成了现代企业的核心竞争力，在此我尝试深入探讨现形势下销售人员应该具备的能力和素质。　　1.良好的心态，饱满的激情：应该对销售工作有个大体的了解，营销工作不仅仅是营销思维的充分发挥和利用，踏入中国移动同性行业要有良好的心态，饱满的热情，遇到困难和挫折后才能有高质的情商调节自己，坚忍不拔，不见难思退。从而才有可能在这个行业做强做深有所发展乃至有所建树。这是销售人员必备的基本素质和适应销售工作的内驱动力。只有这这个内因的基础上，才能谈锝上爱岗敬业，勤于职守。　　2.良好的沟通和书面表达能力：良好的沟通是销售人员开拓市场主要利器。同时销售人员还应该有个过硬的书面表达能力。　　3.善于学习，善于总结：渠道销售人员必须掌握基本的营销知识体系，如：公司的整体情况、产品的知识、行业状况、竞品的信息、公司的销售政策等等，所以业务人员必须不断的学习和充实自己。有了勤勉良好的学习习惯，销售人员还应该善于总结，把工作中的一些经验和精华总结出来，以指导今后的营销工作。无论是成功的经验、失败的学费还是点滴的积累都应该成为一种实践上升和提炼后的作业指导书和精华。　　4.勇于实践，勇于创新：所有的学习都离不开实践工作，只有有价值的创新营销才能在营销中利于不败之地，也是营销人孜孜追求的目标。　5.敏捷缜密的思维体系，良好的谈判运筹能力：作为渠道销售人员，运用良好的沟通技巧，是作好销售工作的基本功，具有快速的反应和答疑能力，在企业里谈判工作更显得重要。　　6。.敏锐的洞察力和市场反馈能力：渠道销售人员应该有着敏锐的市场感觉，及时收集分析市场的信息，并作以缜密的分析及时上报反馈给上级领导，以利于公司营销领导层及时决策，趋利避害。　　7。.基本的应酬能力和调查征信的能力：渠道营销人员适当参与一些应酬是必须的，也是各级营销人员必备的素质之一。而且面对很多异地陌生的准客户，销售人员也要具备一定的神入能力，通过各种方式调查目标客户的诚信能力、资金承受能力等内容，以便今后的工作开展　　以上列举了销售人员的必备的七项能力和素质，很可能挂一漏万，并不全面。但现代社会对销售工作的重视，现代企业对销售人员的依赖，也使得销售人员必须不断的提高，以不断的适应社会和社会条件下的企业，但笔者概括为32字箴言：“用脑生活，用心工作，注重过程，关注结果，勤于学习，勇于实践，善于创新。”

一个专业的渠道销售应具备哪些能力和素质

4，什么叫做渠道

营销渠道整合作者： MM327 出处：通信世界网责任编辑：徐盈迎 2005-02-05 14:08 张家界移动通信分公司2002年贯彻集团公司“业务和服务领先”战略，按照“代办为主、自办为辅、业务外包、分级管理、提升服务、提高效益”的营销服务思路，实施“营销渠道整合计划”，对社会营销渠道进行重新规划和有效整合，通过一定的激励约束机制，促使入围代理商加大投入，全力以赴做好业务发展并致力于服务水平的提高，从而提升企业整个营销渠道的销售能力、服务水平和忠诚度。一、渠道整合的背景 1.原有的社会营销渠道“小、乱、散”，销售能力平平，忠诚度低，服务水平较差，营销成本和管理费用却节节攀高。 2.用户对营销渠道服务提出了新的要求。随着电信市场日趋成熟，原来“重销售、轻服务”的销售型渠道已无法达到客户的要求。客户和业界潮流都要求移动运营商变销售型渠道为服务型渠道。在目前各电信运营商业务趋同的情况下，优质服务是客户区别不同运营商的关键标志，是企业的核心竞争力。 3.日趋激烈的市场竞争态势凸现了渠道忠诚度之于企业的重大意义。有效的渠道是产品销售的“双脚”，帮助产品“走”到消费者的身边。这“双脚”对每个企业来讲举足轻重。移动通信领域的双雄竞逐已经使“城头变幻、一夜倒戈”不再新鲜，而移动通信领域随着新的运营商的加入，对渠道的争夺将更加激烈。企业若再置若罔闻，不对现有渠道加以有效控制，“朝秦暮楚”和“为了更高佣金而移情别恋”的情况将更加普遍，势必会危及电信运营企业的健康和进一步发展壮大。因此，市场竞争要求我们变松散型的营销渠道管理为集约型营销渠道管理。 4.上市公司“人员精简，效益第一”的运作思路对现有事务型渠道管理模式提出了新的挑战。以上问题说明原有的渠道模式无法适应企业进一步发展的要求。因此，必须摒弃原有的营销模式，对营销渠道进行重新规划。二、营销渠道整合的关键工作是抓好渠道规划渠道规划是立足当前渠道的实际情况，结合市场预测对下阶段营销渠道的管理模式做出的整体设计。渠道规划的指导思想是渠道整合的纲领，提高渠道的销售能力、服务水平、忠诚度和确保有效竞争是整合渠道的目的，是渠道规划的主要部分。下面，以张家界移动营销渠道整合实施情况为例，探讨渠道规划。 1.渠道婊?闹傅妓枷胧恰按?煳?鳌⒆园煳?ā⒁滴裢獍?⒎旨豆芾怼⑻嵘??瘛⑻岣咝б妗薄?“代办为主，自办为辅”，一级代理商必须按照企业要求建设特许经营店（指营业厅），特许经营店必须在招标文件规定的业务区域内。同时一级代理商在公共业务区内以“自由组合、双向选择”的形式在业务区内选择发展二级代理商。 “业务外包”，将发展用户（放号）、话费收取、综合业务开办、有价证券销售等移动业务授权给一级代理商经营。 “分级管理”，企业业务上只与一级代理商接触，二级代理商的业务管理由一级代理商负责，根据一级代理商投入的资金和劳动量可以获取相当于管理费的佣金差价，企业代办管理重点在于维护行业秩序，做好对一级代理商的业务指导和所有代理商的服务管理，监督一级代理商对二级代理商的管理，同时受理二级代理商对一级代理商的投诉，保证二级代理商的利益。 “提升服务”，企业将着重抓好渠道服务水平的提高，促进渠道整体服务水平的提升。高档次营业窗口和高素质服务人员数量的大量增加，势必会促进整个服务水平的提高。渠道整合势必使整个渠道运作更为规范，渠道各级服务水平也会得到更大提高。

渠道主管

5，什么是分销渠道以及职能

1.分销渠道的概念和职能所谓分销渠道是指商品从生产者向消费者转移过程中，所有取得商品所有权或协助商品所有权转移的组织和个人。分销渠道的起点是生产者，终点是消费者和用户。在市场经济高度发达的社会里，大多数商品不是由生产者直接供应给消费者和用户。生产者往往是迫不得已将对流通环节的控制权交给中间商，因为由其经营销售环节存在着经验不足，效率不高、资金不够等现象。分销渠道的主要职能是：市场调研、促进销售、开拓市场、编配分装、洽谈生意、实体储运、资金融通和风险承担等八大职能。 2.分销渠道的类型（1）分销渠道的层次分销渠道可根据中间商的数目来分类。商品从生产者向消费者或用户的转移过程中，产品每经过一个直接或间接转移商品所有权的营销机构，就叫做一个中间层次。在商品分销过程中，经过的环节或层次越多，渠道越长；反之，渠道越短。零层渠道，也称直接分销渠道，是指商品由生产者向消费者或用户转移过程中不经过任何中间环节。一层渠道含有一层中间环节，如在消费者市场，通常是零售商；在产业市场，则通常是销售代理商和佣金商。二层渠道含有二层中间环节，在消费者市场，通常是批发商和零售商；在产业市场，则通常是销售代理商和批发商。三层渠道含有三层中间环节，以此类推。但较少见更长的渠道。因为渠道越长，将大大增加生产者控制分销过程和获得市场信息的难度，并可能导致流通过程中加价过高。（2）分销渠道的宽度分销渠道的宽度是指渠道中每一层次使用同类型中间商数目的多少。即同一层次的中间商越多，则分销渠道越宽，反之，越窄。有关企业分销渠道的宽度策略通常有三种：密集分销，选择分销和独家分销。所谓密集分销是指生产者运用尽可能多的中间商分销其产品，使渠道尽可能加宽。消费品中的便利品和工业用品中的标准品，适于采取这种分销形式，以提供购买上的最大便利。所谓选择分销是指在某一地区有条件地选择少数几个中间商分销其产品。选择分销适合于所有产品。但相对而言，消费品中的选购品和特殊品最宜于采取选择分销。所谓独家分销是指生产者在某一地区只选定一家中间商分销其产品，实行独家经营。独家分销是最窄的分销渠道，通常只对某些技术性强的耐用消费品或名牌。采用独家分销方式时，产销双方通常要签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，生产企业可以控制中间商，提高其经营水平，加强产品形象。但这种形式有一定风险，如果这一家中间商经营不善或发生意外，生产企业将蒙受损失。 3.影响分销渠道的因素（1）顾客特性企业渠道设计受到顾客人数、地理分布、购买频率、购买数量以及对不同营销方式的敏感性等因素的影响。当顾客人数多、地理分布广、购买频率高、购买数量少时，生产企业适宜采取长与宽的渠道。（2）产品特性鲜活易腐产品、技术性强的产品、单位体积大或重量大的产品、单价比较高或有特色的产品易于采用比较短的分销渠道，尽量不通过中间环节。（3）中间商的特性由于中间商在执行运输、储存、促销等方面，以及信用条件、退货特权、人员训练和送货频率等方面都具有不同的特点和要求，也影响着分销渠道的选择。（4）竞争特性企业分销渠道的选择与竞争者的策略有一定关系，这和企业在竞争策略的选择相关。（5）企业特性企业者本身的总体规模、能力和商誉影响着渠道的选择。这涉及到生产者能否控制分销渠道以及中间商是否愿意承担分销的职能。企业的产品组合和过去的渠道经验和现行的市场营销政策也会影响到渠道的选择。（6）环境特性企业分销渠道的选择，受到宏观环境的影响。国家的政策法律、经济环境的变化都会影响到企业的渠道设计。

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